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Enseñar y aprender a negociar

Miguel Ángel Santos Guerra
miércoles, 18 de abril de 2018 (10:23:53)

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Cuán necesario en la vida es negociar y, por ende, saber negociar. La negociación es de una extraordinaria importancia en todas las facetas de la convivencia humana. Se negocia en política, en la familia, en la escuela, en las empresas, en las pandillas de amigos. Se debe dialogar para alcanzar acuerdos. Se está negociando un pacto por la educación. Se negocian los presupuestos del Estado. Se negocia la propuesta de candidato a presidir el Parlament de Cataluña. Los padres negocian la hora de regreso a casa de sus hijos adolescentes en los fines de semana, la policía ayuda a negociar la solución de conflictos entre ciudadanos… Estoy preparando un libro que, con toda probabilidad, se titulará “La negociación, piedra angular de las investigaciones”.

Ahora se está promoviendo y utilizando con enorme eficacia la negociación entre iguales en los conflictos que surgen entre escolares. Compañeros y compañeras que se han formado en las habilidades necesarias ofrecen su tiempo y su saber para que los compañeros inmersos en un conflicto puedan solucionar sus diferencias mediante la palabra y el acuerdo. La negociación tiene su fundamento y su desarrollo en el diálogo. Cuánta violencia podría evitarse si se practicase con más frecuencia.

En “El pequeño libro de la negociación”, Alejandro Hernández se pregunta: ¿Por qué no se enseña a negociar en las escuelas o en la Universidad? Y con guasa se responde: porque es algo útil.

En toda negociación existen intereses, actitudes, estrategias, principios, alianzas, tiempos, ritmo, argumentos, clima más o menos formalizado, más o menos tenso, acuerdos o desacuerdos. A veces trucos, mentiras y trampas.

Pero nadie nace sabiendo negociar, aunque haya personas con un temperamento más dado a la comunicación que otras. Hace falta entrenamiento. Hace falta dominar habilidades como la escucha, la persuasión, la empatía, la cordura, la flexibilidad, la paciencia, la imaginación, el ingenio.

Utilizo algunas veces en mis clases un ejercicio sobre negociación que permite entrenar las estrategias imprescindibles para alcanzar acuerdos. No son estrategias innatas. Se pueden (se deben) cultivar.

El contenido de la negociación es una compraventa. Con un vendedor y dos compradores. Como toda práctica es artificial, aunque es fácil situarse en los supuestos de la acción.

El ejercicio en cuestión requiere formar grupos de tres personas en los que se reparten los papeles de vendedor (A), comprador primero (B) y comprador segundo (C). Les entrego a cada uno el texto que debe leer indicando a continuación que no pueden comunicar el contenido de la información leída a sus dos compañeros de grupo.

El vendedor es un individuo que tiene que irse a un viaje de larguísima duración y tiene la urgente necesidad de vender 15 vacas. Tiene que deshacerse de ellas porque no se las puede llevar. Tampoco las quiere regalar. Se entera de que dos personas quieren comprar vacas y las cita en su casa para proceder a un proceso de compraventa.

A los compradores se les indica que necesitan al menos 10 para sus respectivos negocios. Una de las claves del ejercicio es que uno de los dos compradores es peletero y el otro carnicero. Pero ellos ignoran los intereses de su competidor en la compra, ya que se les ha indicado, como he dicho anteriormente, que no informen a los otros dos participantes del contenido de su escrito.

Se les invita a leer sus respectivos textos y, una vez finalizada la lectura, se conceden unos minutos de negociación. Pronto se puede comprobar que, de la misma forma que hay personas diferentes, los grupos también lo son. Unos necesitan más tiempo que otros, unos establecen un clima realista y verosímil en mayor medida que otros, unos tienen un ritmo y un tempus diferente a los otros. Prueba de ello es que una vez consumido el tiempo plantado inicialmente, unos han llegado hace rato al acuerdo, otros están cerrando el proceso y otros están estableciendo las reglas del juego.

Resulta siempre muy interesante observar (e incluso grabar) el proceso de la negociación- Desde fuera de la dinámica de grupo se puede observar cómo se sitúan, cómo se miran, cómo gesticulan, cómo ríen, cómo elevan la voz…

Existe un ejercicio similar que tiene por título “El caso de las naranjas Ugly”. Se trata de un comerciante que vende naranjas y de dos compradores a quienes les interesa el producto. Lo que no saben los compradores es que a uno le interesa comprar la pulpa y al otro la monda. No saben, en definitiva, que tiene intereses complementarios, no contrapuestos.

Cuando se dispone de medios y de tiempo, es interesante grabar las negociaciones porque, a través de ellas, cada uno se puede observar escuchando, persuadiendo, cediendo, argumentando, interactuando, proponiendo, debatiendo, acordando… No es igual ser observado que observarse uno a sí mismo

He realizado muchas veces este ejercicio, que recojo en mi libro “Ideas en acción. Ejercicios para la enseñanza y el desarrollo emocional” (Homo Sapiens). Y he visto de todo.

No todas las negociaciones son del mismo tipo, En esta no sucede que si uno gana el otro pierde necesariamente. Aquí, la clave está en que todos pueden ganar y todos pueden perder. Si no se llega al acuerdo, todos pierden. Pero si lo alcanzan, todos ganan.

Hay personas y grupos que respetan las normas a rajatabla y otros que se las saltan con facilidad. A pesar de que la norma inicial es “no informes a los dos compañeros del contenido de tu texto”, en algunos grupos la primera pregunta que surge entre compradores es la siguiente: ¿Para qué quieres las vacas? En algún caso se desvela a la primera el tipo de negocio que tiene cada uno de los compradores y en otros se niegan a hacerlo de forma tajante. Todos han recibido las mismas insruciones.

He visto un vendedor ecologista que, al saber que se iban a matar las vacas, decidió entregarlas gratuitamente a una explotación lechera. Antepuso los principios a los intereses.

Hay personas que ceden a las primeras de cambio. Es un ejercicio, es un simulacro, pero en él se reflejan actitudes. Hay quien ha aprendido a perder. Y no le importa hacerlo incluso en el juego. Alguno se conforma con 5 vacas para que se cierre el trato. Ya sé que es un juego, pero, precisamente por eso. ¿Por qué aceptas 5 vacas si el ejercicio te propone (te exige) que no te conforme con menos de 10?, pegunto. La respuesta suele ser de este tipo: “Para llegar a un acuerdo”.

Hay también personas que fracasan en la negociación porque no ceden un ápice en sus pretensiones. Identifican negociación con ganancia. Se atrincheran en sus posiciones y en sus intereses y no hay forma de avanzar ni un milímetro.

He visto muestras de ingenio en la solución del problema. En un grupo, cuando analizamos lo sucedido, contaron lo siguiente: A nosotros nos ha sucedido algo extraordinario. Mientras hemos estado negociando, aunque ha sido poco tiempo, los dos compradores nos hemos enamorado. No hubo problema. Los dos compramos todas las vacas. Somos una única economía.

Es notable la capacidad de argumentación y de persuasión de algunos participantes. El carnicero de un grupo dijo: En la zona donde vivo hay mucha hambre. Los niños mueren por falta de alimento. Si yo compro las vacas contribuiré a solucionar el problema de forma inmediata.

El ejercicio permite también observar cómo es la capacidad de escucha de las participantes. Se puede percibir cómo alguno está más pendiente de preparar la réplica que de escuchar la explicación del interlocutor. La escucha es una tarea humana de enorme profundidad, de enorme dificultad.

Hablar de las bondades de la negociación es una cosa y otra muy diferente ponerla en práctica. Una cosa es poner en marcha procesos de negociación y otra saber cerrarlos con éxito, es decir, con racionalidad y con justicia. A negociar.








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